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Como calcular a quota de mercado

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Ele determina a escala dos negócios de uma empresa em particular em comparação com os concorrentes, o principal objetivo é determinar as perspectivas para o futuro próximo e eficiência no trabalho.

À primeira vista, sem um estudo aprofundado do trabalho da empresa, pode parecer que a empresa está tendo sucesso e se desenvolvendo bem: lucros elevados, aumento de vendas, popularidade da marca e abertura de novas instalações. Mas, se estudarmos a participação de mercado, ficará claro que o lote de uma determinada empresa é pequeno. Com base nisso, podemos concluir que as perspectivas futuras são bastante vagas. Portanto, é tão importante, enquanto desenvolve o seu negócio, monitorar a participação de mercado da empresa, bem como a participação dos concorrentes mais próximos.

A dinâmica de “market share” é influenciada pelos seguintes indicadores econômicos:

  • A divisão do mercado em segmentos, ou seja, o agrupamento de consumidores individuais, dependendo das categorias de bens (serviços). Tal gradação permite identificar os bens (trabalho, serviços) mais demandados no mercado, bem como aqueles que não estão em demanda geral.
  • Competição natural. Como você sabe, a competição ajuda a melhorar a qualidade. Se a empresa não tem concorrentes, então a sua quota de mercado é de 100% e não há necessidade de mudar e melhorar alguma coisa, uma vez que não haverá onde comprar mercadorias (trabalho, serviço) aqui. É importante pesquisar a estratégia e o trabalho dos concorrentes mesmo antes de começar seu próprio negócio, talvez você não deva começar a trabalhar nesse segmento, porque devido a recursos insuficientes a concorrência será muito alta.
  • Motivação Quando se trata de vendas, é importante ter uma equipe de gerentes que trabalhe efetivamente, aumentando o nível de vendas e, consequentemente, a participação de mercado de sua empresa.
  • Participação de mercado na arena internacional. Este indicador é bastante ambíguo, uma vez que nem todas as empresas operam no mercado internacional. Grandes corporações com uma rede global desenvolvida prestam atenção especial a esse indicador, gastando enorme capital no desenvolvimento de seus negócios no exterior e expandindo seu espaço.

Como calcular a quota de mercado

Quota de mercado = volume de vendas (em termos físicos ou monetários) / total de vendas no mercado * 100%

As vendas devem estar nas mesmas unidades. É preferível fazer o cálculo em termos monetários, uma vez que refletirá com maior precisão a situação no mercado. Quanto maior o resultado, maior a participação da empresa entre os concorrentes.

Para obter informações precisas, você deve ter informações sobre os seguintes indicadores:

  • concorrentes mais próximos
  • gama de produtos oferecidos para venda,
  • política de preços dos concorrentes,
  • participação aproximada de cada concorrente no mercado total,
  • política de publicidade de entidades empresariais competitivas.
Considere calcular a quota de mercado da oficina de sapato S. em um pequeno centro distrital. O estudo mostrou que, além desta entidade de negócios (volume de vendas - 70.000 rublos), mais três oficinas operam na cidade: "A." - 80.000 rublos, "V." - 65.000 rublos, "G." - 65.000 rublos.

Para calcular a quota de mercado da disciplina "C." é necessário determinar o indicador principal - as vendas totais no mercado, ou seja, some os indicadores de todos os assuntos deste segmento. Nós temos 300.000 rublos.

Em seguida, substituímos os indicadores na fórmula:

Participação de mercado “C” = 70.000 / 300.000 * 100% = aproximadamente 23%

Este indicador nos diz que a participação de mercado de todos os concorrentes é aproximadamente igual. Se você calcular a dinâmica das mudanças na situação ou acompanhar as flutuações, pode tirar conclusões sobre a situação do sujeito "S." e suas perspectivas futuras.

Desvantagens do indicador

A participação de mercado não é o único indicador que deve ser levado em conta, pois além de suas vantagens, também apresenta algumas desvantagens.

Assim, a receita total é o único indicador levado em conta ao fazer cálculos, mas dá pouca informação sobre a lucratividade da empresa. Então, se o cálculo foi feito em espécie, então, por exemplo, uma empresa pode ter um grande volume de vendas, mas lucros extremamente pequenos. Nesse caso, o indicador de participação de mercado será alto, mas não refletirá a situação real no mercado.

Outra desvantagem é o fato de que a participação de mercado reflete mais provavelmente o quadro geral de todo o segmento do que uma determinada empresa nessa área. Alguns mercados operam por um longo tempo, enquanto existem 2 a 3 empresas dominantes e muitas pequenas que ocupam certos nichos pequenos no mercado, mas são bastante rentáveis ​​e bem-sucedidas.

Como calcular capacidade e participação de mercado?

Como calcular capacidade e participação de mercado?

Capacidade de mercado. Por favor, calcule para mim qual é a capacidade de mercado e qual a participação de mercado que ocupamos, esses pedidos geralmente vêm de líderes de empresas. Para um profissional de marketing experiente, não será difícil fazer tal cálculo, portanto, este artigo é dedicado a profissionais jovens, profissionais de marketing novatos.

O cálculo da participação de mercado é realmente muito simples:

Primeiro precisamos entender o tamanho do mercado.

Capacidade de mercado = Volume de consumo de bens per capita * número de cidadãos na região. (coletamos dados de todas as fontes possíveis: censo populacional, estatísticas de consumo per capita, etc.)

Agora calculamos a participação de mercado como uma porcentagem:

Quota de mercado = (Volume de vendas próprias (número / ano) * 100) e dividir por capacidade de mercado (aqui está claro, tomamos o volume de vendas da nossa base de dados)

Agora da prática.

Este indicador é extremamente difícil de calcular com precisão e, em muitos casos, não é possível pelas seguintes razões:

  • Mudança nas condições de mercado
  • O setor de sombra, que pode exceder muitas vezes os dados oficiais.
  • Erros na metodologia de coleta de informações.
  • Existem erros na coleta de informações

Se você calculou a quota de mercado, este indicador do total final no momento do cálculo. Em geral, esse indicador não é necessário para o seu líder. Ele não tomará nenhuma decisão depois de aprender a participação de mercado. Isso é trabalho de macaco!

Se o seu gerente, no entanto, lhe pediu para calcular a quota de mercado, faça as seguintes perguntas:

  • Como você vai usar este indicador para tomar uma decisão?
  • O que essa informação lhe dará?
  • Como um indicador de participação de mercado irá ajudá-lo em seu trabalho.

Se a gerência começar a resmungar, encontre uma alternativa que realmente ajude ao tomar uma decisão. Como você não pode calcular exatamente o indicador de participação de mercado, não fará nenhuma conclusão especial. E, além disso, para trabalhar com participação de mercado, é necessário observar a dinâmica desse indicador. E toda a imprecisão das estatísticas pode levar a um resultado inesperado. No marketing moderno, é necessário trabalhar não por participação de mercado, mas por participação do cliente. Destaque para si mesmo grandes clientes que já são seus e com quem você pode trabalhar. Determine seu potencial de compra e calcule a participação desses indicadores. Isso realmente ajudará você a aumentar seus lucros, e poderá calcular a participação de mercado uma vez por ano e compará-la com os indicadores do ano passado e não com a tomada de decisões, mas por curiosidade. Boa sorte com o seu marketing!

Tenho a impressão de que meus artigos são escritos em um vazio, mas ao mesmo tempo muitas pessoas estão baixando meu trabalho.

Vamos ser amigos e conversar! Por favor, deixe comentários em cada artigo se você gosta do artigo ou não. Talvez algumas recomendações ou críticas. Vamos viver e conversar. Neste caso, haverá um incentivo para escrever novos artigos, criar e compartilhar com você novos relatórios e muitas outras coisas interessantes.

Como estimar o tamanho do mercado para calcular a participação de mercado da empresa

Agora voltemos à questão Como um profissional de marketing pode avaliar a participação no mercado se dados precisos do volume de mercado não estiverem disponíveis?. Primeiro de tudo, eu posso aconselhar, com uma total falta de compreensão do mercado, por exemplo, se você está apenas começando a trabalhar neste mercado, ainda não economize em comprar um estudo pronto, se ele estiver disponível no mercado. Esta é a melhor opção para se familiarizar rapidamente com a situação geral do mercado onde a empresa atua.

Se não houver tal estudo, ou se a sua compra não for possível, vale a pena procurar dados nas revisões publicadas pelas publicações da indústria. Até os indicadores mais gerais servirão. Na primeira etapa, basta avaliar a importância da empresa para o mercado. Se a quota de mercado estimada da empresa não exceda 5-10%, você não pode se preocupar, você não precisa de dados precisos.

Leia novamente as condições necessárias para se concentrar na participação de mercado. Apenas com uma participação de mercado de menos de 20-30%, a empresa praticamente não tem efeito no mercado. Consequentemente, a segmentação com foco em participação de mercado é ineficaz. Concentre-se em outros indicadores.

Vale a pena fazer uma reserva. A avaliação do tamanho do mercado é necessária não apenas para estabelecer metas. Primeiro de tudo, é necessário avaliar as perspectivas da empresa no mercado. Afinal de contas Ao avaliar o tamanho do mercado, você avalia o volume de demanda potencial e, portanto, a atratividade do mercado para a empresa.. Lembre-se, pelo menos, dos princípios da segmentação. O segmento deve ser mensurável, deve ser grande o suficiente e existir o tempo suficiente para que os investimentos levem a um aumento correspondente nas vendas. E, como o segmento é apenas parte do mercado, todos os itens acima se aplicam ao mercado. A empresa deve entender o tamanho do mercado em que opera para definir metas realistas. Mas a alta precisão aqui é completamente opcional. Para uma pequena empresa, basta entender que suas metas de vendas podem ser alcançadas no mercado em que atua.

Geral procedimento de avaliação de mercado pode ser o seguinte:

Primeiro, estabelecemos os limites do mercado.

  1. Calculamos o volume de mercado sob demanda.
  • Estimar o número de consumidores.
  • Estima o consumo médio por consumidor.
  • Obtemos uma estimativa do volume de mercado para consumo.

Mesmo no mercado B2B, obter esses dados não é tão difícil.

Para avaliar a demanda, você pode aplicar a fórmula:

Demanda = Número de consumidores × Preço unitário médio × Número de unidades consumidas.

Vale a pena prestar atenção que, desta forma, a fórmula pode ser aplicada a grupos de produtos individuais nos quais produtos individuais são comparáveis ​​em preço. Caso contrário, você tem que comparar produtos muito diferentes no mercado.

Para uma avaliação aproximada do mercado, você pode usar o cálculo com base nos padrões de consumo. Nesse caso, podemos estimar o tamanho do mercado em termos físicos.

Demanda = Número de habitantes × Taxa de consumo.

Muitas vezes, esse método ajuda a avaliar um mercado potencial quando uma empresa planeja entrar em outra região. Dados de consumo per capita às vezes são fornecidos em artigos analíticos. Além disso, este indicador pode ser calculado com base nas informações disponíveis em mercados individuais, que a empresa conhece bem o suficiente.

  1. Calculamos o volume de mercado para a proposta
  • Criamos uma lista de fabricantes e importadores
  • Agrupá-los por volume (geralmente 3-4 grupos são suficientes)
  • Estimamos o número de fabricantes e importadores em cada grupo.
  • Para o representante de cada grupo, avaliamos o volume da proposta
  • Calculamos a oferta para cada um dos grupos de fabricantes.
  • Obtemos uma estimativa do tamanho do mercado para a proposta.

Para avaliar a proposta, você pode usar dados de produção e importação de produtos. Vamos fazer uma reserva imediatamente que isso faz sentido quando se trata de um mercado para o qual você pode estimar o volume de importações e exportações. Nesse caso, a fórmula é bem simples:

Suprimento = Produção + Importação - Exportação +/– Estoques de armazém.

Como é praticamente impossível estimar o volume de estoques e, nas condições dos mercados de bens de consumo, esse fator não desempenha um papel, essa parte da fórmula pode ser negligenciada. Este método é aconselhável usar para avaliar o volume do mercado da indústria a nível nacional e para avaliar a dinâmica do mercado

Avaliação por canais de distribuição.

Se um produto é entregue a um consumidor através de uma cadeia de empresas vendedoras, o volume de vendas pode ser estimado através de canais de vendas. Afinal, todos os produtos são vendidos ao consumidor final através de uma rede de pontos de venda, cujo número pode ser estimado, dividindo-os também em categorias.

  • Nós construímos a estrutura dos canais de distribuição
  • Estimamos os volumes de vendas de cada um dos participantes no canal de vendas para os consumidores finais.
  • Calculamos a oferta para cada um dos grupos de fabricantes.
  • Obtemos uma estimativa do volume de mercado por meio de canais de vendas.

Entendendo a situação, os valores de volume de mercado obtidos por cada método serão aproximadamente os mesmos. Um spread de 10-20% pode ser considerado uma boa precisão. Se não - algo que você não levou em conta. Você terá que esclarecer sua compreensão do mercado.

Isso ajudará você a identificar indicadores individuais que aparecem em fontes abertas e pode ser obtido de especialistas, que serão aqueles que trabalham em contato com os clientes, ou seja, seus vendedores.

Na verdade, você cria seu mapa de mercado, o qual irá refinando gradualmente ao longo da vida da empresa. Depois de três a seis meses de trabalho ativo com informações de mercado, surge uma compreensão dos padrões gerais do mercado.

Na prática, leva cerca de um ano para um profissional de marketing se tornar um especialista em mercado. É para isso que devemos nos esforçar.

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